5 tips om als sales manager een succesvol sales team uit te bouwen.

Coachend Leiderschap, Sales Management
sales manager

In een vorig blogartikel “Coachend leidinggeven in een hybride werkomgeving” gaven we al 6 nuttige tips om je team op afstand te begeleiden. Je sales team is de facto veel op de baan en af en toe thuis aan het werk.

Coachend leidinggeven voor sales managers en enkele praktische tips.

 

#1: communiceer duidelijk je verwachtingen

De meeste sales mensen zijn van nature resultaatgericht. Maar is het voor hen zeer duidelijk welke resultaten jij van hen verwacht ? Waarop laat je hen focussen ? Omzetgroei, margeverbetering,  nieuwe klanten binnenhalen of de business bij bestaande klanten opvolgen en uitbreiden ?

Heb je je business plan en budget voor dit jaar samen met hen voorbereid, en de door de directie goedgekeurde versie met je team in detail besproken ? Zijn de taken duidelijk verdeeld, de targets gekend, de timing duidelijk ? Sturen jullie samen tijdig bij ?

 

#2: maak gebruik van hun individuele sterktes en vorm een hecht team

Leer je mensen door en door kennen. Ontdek wat hun talenten en sterktes zijn, en wat hun groeimogelijkheden zijn. Geef juniors een ervaren buddy. Vorm voor grote deals een ijzersterk complementair team. Creëer duo’s binnen- en buitendienst die elkaar schitterend aanvullen.

Leer ook hun belemmeringen en negatieve overtuigingen kennen. Wat maakt dat ze zo denken ? Wat kunnen ze zelf doen om deze weerstanden te overwinnen ? Wat is een eerste concrete stap die ze hiervoor kunnen zetten ? Welke coaching bied jij hen hiervoor ? Wat kunnen ze van elkaar leren ?

Vier samen successen.

 

#3: weet wat elk van je sales mensen motiveert

Misschien denk je hierbij meteen aan bonussen, commissie, mooie bedrijfswagen… Uiteraard speelt dit mee, maar waar doen ze het echt voor ? Iedereen wil in zijn leven erkenning krijgen, groeien, het gevoel hebben iets gerealiseerd te hebben. Voor de een zit dit in persoonlijke resultaten, een ander haalt voldoening uit super tevreden klanten en een hechte samenwerking met collega’s. Toon zoveel mogelijk je waardering. Gebruik ook team doelen en beloningen.

 

#4: focus, focus, focus

De grootste ergernis van sales mensen is dat ze voortdurend brandjes lijken te moeten blussen bij klanten. Laat hen focussen op verkoop in plaats van tijd te verliezen met het oplossen van klachten. Zorg voor goed gestructureerde interne processen, een vlotte customer journey, optimale samenwerking tussen inkoop en verkoop, binnen- en buitendienst, logistiek, …

Geef je sales mensen daarnaast eenvoudig te gebruiken tools om de omzet en marge van hun klanten zelf te kunnen opvolgen, en te focussen op klanten die achter lopen. Leer hen werken met rapporten, je BI-tool.

 

#5: geef je sales team een goed navigatiesysteem

Coach je sales team in het gebruik van jullie CRM, dan wordt het hun navigatiesysteem voor opvolging van prospects en klanten. Vraag hen welke info zij nodig hebben om meer verkoop te kunnen realiseren. Zorg dat die info op klantniveau in CRM beschikbaar is, bijvoorbeeld vergelijking omzet en marge huidig jaar en vorig jaar, welke productgroepen lopen achter per klant, welke cross-selling mogelijkheden zijn er, interacties van prospects op inbound marketing acties, enz. Het laat hen toe opportunities bij te houden, hun pipeline op te volgen, concurrentie info per prospect en klant bij te houden. Toon hen hoe ze hun werk efficiënt kunnen organiseren via hun CRM.

Zorg ook voor een continue beschikbaarheid van nieuwe en kwalitatieve leads, op basis van de strategische segmentering die jullie in het business plan kozen. Zet de leads klaar in CRM, met volledige info zoals sector, telefoon, contactpersonen, bedrijfsgrootte, enz.

Vraag enkel om essentiële gegevens in CRM in te vullen, bij voorkeur via de CRM app op hun smartphone. Laat hen maximaal profiteren van de koppeling tussen hun Outlook en CRM. Vraag je IT afdeling te zorgen voor synchronisatie tussen CRM, ERP, BI.

 

Wil je hulp voor het realiseren van bovenstaande tips ? Kijk eens naar onze aanpak en hoe we sales managers leren coachend leidinggeven.

 

 

Dit artikel delen:

Laat een reactie achter

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.

Inschrijven op onze nieuwsbrief?

Scroll naar top